Zento est l'agence pour vos projets eCommerce B2B. Découvrez les coulisses d'un d'entre eux.

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Peux-tu te présenter brièvement et nous expliquer ton rôle au sein de Zento ?

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Je suis Laurent Molinari, un des 2 cofondateurs de Zento. J’ai en charge l’ensemble des activités Delivery chez Zento, c'est-à-dire la réalisation des différents projets clients sur nos différentes solutions et offres : eCommerce, PIM,..

Aujourd’hui, le eCommerce B2B a le vent en poupe, comment l’expliques-tu ?

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Il me semble qu’il s’agit d’une tendance de fond qui a démarré maintenant depuis une bonne décennie donc le sujet n’est pas nouveau. Il est vrai qu’il a, surtout pendant la période du COVID, connu un vrai coup d’accélérateur avec le COVID qui se poursuit actuellement. C’est donc une évolution naturelle du monde du commerce qui correspond à une évolution des modes d’achat liés à de nouvelles générations d’acheteurs.

Le marché me semble aujourd’hui plutôt tourné vers un marché de renouvellement de plateforme c'est-à-dire que les clients viennent nous voir avec des projets de refonte pour redynamiser leur canal eCommerce avec des recherches de solutions plus performantes, plus ouvertes, de nouveaux designs, des intégrations plus poussées avec leur système d’information.

Vous réalisez des sites B2B et B2C, le processus de développement d’un site B2B est-il différent de celui d’un site B2C ?

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La méthode de mise en place est relativement similaire, c’est plutôt l’attention portée sur les fonctionnalités qui est différente car les attentes en B2B sont quelque peu différentes des attentes B2C.

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Zag Bijoux étant un de vos clients, pourrais-tu nous présenter le projet ?

Zag Bijoux est une enseigne française qui dispose en franchise ou en direct d’un peu plus de 300 points de vente. L’enseigne est une des pionnières des bijoux en acier doré et a un positionnement préférentiel sur ce marché.

L’objectif de la mise en œuvre de ce site était de faciliter la prise de commande par les magasins, en permettant de mieux gérer les mises en avant des produits disponibles, de faire découvrir les nouvelles gammes - en avance par rapport aux clients finaux, de faciliter la commande en masse,...

Le projet s’est aussi élargi avec la mise en œuvre, en parallèle, d’un PIM qui a pour objectif de structurer les informations produits et les médias en amont du site B2B, mais aussi du site B2C qui était préexistant. Nous les avons réalisés sur Big Commerce qui lui dispose d'une offre B2B pour les entreprises.

Quelles ont été les spécificités de ce site eCommerce ? Avez-vous été challengés lors du processus de création ?

Il y a toujours des challenges dans un projet client !

Un point particulier a été notamment de gérer une diversité de produits importants avec bien sûr, les produits qui sont destinés à être vendus aux clients finaux, mais aussi les éléments de merchandising, supports, packs,...qui sont destinés à permettre au magasin de vendre.

Il y a un certain nombre de challenges mais pour n’en citer que quelques-uns j’évoquerai la gestion différenciée de la visibilité des produits en fonction de la classification du client qui a dû être totalement automatisée depuis le système d’information de Zag Bijoux.

Par ailleurs, des fonctions de personnalisation de ces packs ont dû être mises en place afin de permettre au client de constituer les référencements qui correspondent le mieux à sa propre clientèle et faisant ses propres compositions de packs.

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Les processus de vente sur un site B2B sont-ils différents d’un site B2C ? Et comment booster ses ventes en eCommerce sur le B2B ?

Au final il y a beaucoup de similitudes entre les deux solutions, et c’est d’ailleurs pourquoi il y a beaucoup de solutions CMS eCommerce qui sont capables de proposer des fonctionnalités B2B et B2C. C’est d’ailleurs le cas de nos partenaires.

La différence principale réside dans le fait que la population cible d’un site B2B est “connue” car elle se limite aux clients (magasins, distributeurs,...) qui ont une relation de partenariat avec l’enseigne.

Le développement des ventes ne passe donc pas par un accroissement de l’audience mais plutôt par une augmentation du panier moyen par commande. De ce fait les enjeux autour du SEO, du référencement, les modes de livraisons,...sont par exemple moins élevés que dans le cas d’une solution B2C. Idem pour les politiques de promotions qui sont généralement plus simples à gérer dans un contexte B2B et ne constituent pas forcément un levier.

L’augmentation du panier nécessite, lui, de mettre en place des mécanismes encore plus simples des processus d’achat, des propositions de réachat, des propositions de cross-sell et d’up-sell performants…

Si tu avais 3 conseils à donner à une entreprise qui souhaite développer son eCommerce en B2B ?

D’abord je dirai qu’il est important de définir la notion de B2B afin de pouvoir en déduire des besoins de fonctionnalités B2B : Lorsque vous vendez des produits à une clientèle de professionnel qui sont des petites structures et qui achètent des faibles quantités, certaines fonctionnalités B2B (comptes clients multi-utilisateurs, gestion de devis personnalisés, politique tarifaire segmentée, règlement en compte,...) ne sont pas forcément nécessaires. Cela implique qu’il n’est alors pas forcément nécessaire de mettre en place une plateforme qui met en œuvre ces fonctionnalités qui sont spécifiques, plus complexes, et donc plus chères à mettre en œuvre.

Ensuite le site, au niveau du front, doit être réfléchi et travaillé avec une approche orientée vers l’efficacité de la prise de commande plus que le caractère unique ou personnalisé du design - de l’UI. Cela ne signifie pas que ces sujets ne sont pas importants mais que, pour un client professionnel - pour qui commander est une contrainte - c’est bien l’efficacité du site qui va primer.

Enfin les intégrations avec les outils tiers constituent un élément-clé de la fluidité du process de commande, ne serait-ce que la gestion des utilisateurs qui nécessitent d’être finement intégrée avec le site e-Commerce.